近日，上市酒企半年预告接踵出炉，各大酒厂纷繁召开半年使命细致会，或增或降、或喜或忧，为酒业2024上半年画下句点。值此落魄半场交棒之际，酒商算作贯穿厂家与消耗者的渠谈和神经末梢，时时对商场有着更敏锐的感觉、更着实的感受，因此，酒说多方面采访了不同渠谈的酒商，触摸2024年白酒商场的“水温”如何。

2024上半年，深陷“罗生门”的酒商

现庸俗使用的“罗生门”一词，源自同名短篇演义，常援用为“事实扑朔迷离的矛盾地方”。本年上半年以来，酒类经销商这一群体，似乎也深陷“罗生门”困局：一面是各项数据握续向优，一面是经销商握续承压；这厢“优商扶商”的政策层出叠现，那厢依然有酒商和厂家撕破脸皮；酒商说我方难、不赢利，消耗者则记挂我方被当“冤大头”……

7月15日，国度统计局发布2024年中国经济“半年报”，上半年我国国内坐褥总值61.7万亿元，同比增长5.0%，开动总体适当、稳中有进，新动能加速成长，高质地发展取得新进展。

白酒算作外交属性浓厚的商品，其商场方法与合座经济环境息息有关。据国度统计局数据，1-6月烟酒类商品零卖额达3055亿元，同比增长10%；6月当月零卖额达503亿元，同比增长5.2%；中酒协发布的《2024中国白酒商场中期酌量叙述》，2024年第一季度，限制以上白酒企业完成总产量同比增长6%，销售收入同比增长13.8%，利润同比增长13.1%。

从这两份数据来看，本年上半年白酒行业总体呈现出稳中有增的态势。践诺上，商场荟萃与分化进一步加重，行业合座基本面向好的同期，也有许多东谈主在“承压前行”：比拟起企业端的合座增长势头强盛，运动渠谈端的经销商和终局零卖企业就相对贫瘠些。2024年上半年，销售量同比着落的运动企业占比达到37.5%，销售额同比着落的占比达52.1%，客单价同比着落的占比达到68.8%……

商场消耗者虽并未缩减，以致部分渠谈暗示有所加多，但与客岁同期比拟，不管哪种渠谈，让消耗者在“量与价”上完结如故买单，王人变得愈加贫瘠。关于酒商来说，在厂家和终局的双重挤压下，生涯和发展受到了弘远影响，“难”依然成为最大共鸣之一。

天然，白酒产业算作充分商场化的长周期大产业，要想更好地了解上半年白酒商场的情形与趋势，除了通过泰斗统计数据纵不雅全局，更需要深化商场一线，挖掘更多信息。

卖酒的“八十一难”

“开年就想过会难，但没猜测会这样难！”经过2023年，有不少酒商关于2024年自己就握保守预期，依然作念好稳定复苏的激情准备，但澎湃而来的压力依然让好多东谈主感到措手不足。

近几年来，白酒经销商们存在的痛点好多，并且王人有重迭之处：卖名酒不赢利，库存大，居品同质化，老品没利润、新品没销量，厂商矛盾升级，选品难、招东谈主难、老本截止难，下一代东谈主不肯意交班，很难打造我方的中枢竞争力和各异化哥俩撸，穷乏澄澈的发展政策计较等等。

在调研中，有不少酒商向酒说暗示，本年上半年，不仅这些问题没若何得到惩办，先锋成人电影反而出现了更多难题。

最初，依然是经销商最保重、也最有趣的问题：不赢利。“其实一直王人说不挣钱，但以前是闷声发家，当今是真赚不到了。”算作在酒水批刊行业摸爬滚打小二十年的酒商，郑州百荣商场的陈兵（假名）回忆谈，“早年的本领，唯有手里有酒就不怕卖不出去，并且若何王人有可不雅的利润。”陈兵说，其时商场还比较疏漏，一瓶酒百十块的利润也不罕有，连年来，“一箱酒赚个十几二十块就算没白干了。”

湖南长沙高桥大商场的白总暗示，在低利润且空间透明的情况下，批发商时时要靠近一箱酒三四千销售额、十几元以致几元利润的的地方，或然一瓶酒出现糟塌就白干了；而为了生意，批发商我方先要干与广泛现款流，去购货、囤货，很容易就会加大库存压力。此外，关于通盘酒商群体，房租、用东谈主、打款等等老本不停加多，出货利润空间却在逐渐松开，天然也就“不赢利”了。

其次，是酒厂和终局的双重挤压。有酒商合计，尽管从数据上看白酒商场每年王人在增长，但践诺上存量竞争的压力依然相等显着，“你们是专科媒体，详情分析了上市酒企年报，大部分王人是百分之十几以致几十的增长主意，光这十几家企业就要比客岁多五六百亿的加多额，上哪搞？”

上海金山的李子娟（假名）不仅计算有白酒，还有食物、啤酒、新酒饮等，她暗示，“不仅是白酒，各品类的经销商王人难，厂家每年的任务王人在增长，而经销商的销量王人鄙人降，险些难的一塌迷糊。”

厂商矛盾升级，除了增长任务外，还有核销用度问题。某四川酒商暗示，越是大厂，用度拖得越久，有头部名酒好几年王人结算不下来用度。该酒商暗示，本年岁首的一场活动，某名酒于今莫得进行核销使命。“大厂最多是核销严、历程长，不教训的品牌在用度核销上容易出现的问题更多，最难以收受的等于用度不兑付，或者大打扣头，影响计算信心。”在后续调研中，也有酒商如是说。

此外，卑劣的终局店也极难铺货，“好多本领业务员去跑商行，王人回应说不想进货了。”湖南长沙钟总暗示，厂家压货越来越重，有些经销商“套用度”、甩货百荣，加上电商平台，依然有好多廉价、乱价居品存在，“有终局指着业务员问，若何电商平台卖的价比你铺货价王人低廉？”此外，钟总提到，“酒企在产能投资越来越大，然则在自家系统上却很少握续干与，有些援救业务的系统老得和老东谈主机界面似的，凡是作念个好系统，擢升资金盘活率和用度链条管控力度，王人要好好多。”

针对以上步地，安徽合肥的子林暗示，白酒贸易连年不好作念，是因为白酒商场依然发生大变化，而好多东谈主没知晓到的一个迫切原因是东谈主口方法变了，“当今的问题不是改日的年青东谈主喝不喝酒，而是曩昔喝酒的东谈主正在退出。”子林合计，中国白酒的消耗主力军东谈主群是50后、60后、70后，跟着年事的增长50后基本退出酒圈，60后消耗也大不如前，只剩下70后到85前这部分东谈主还算主力消耗，加上高端消耗受挫，健康理念普及，以及白酒产量逐年擢升级身分，导致商场供过于求，酒商压力天然越来越大。

关关痛心关关过，下半年应该若何干？

2024上半年让不少东谈主压力倍增是事实，但另一方面，有酒商逆势增长、白酒产业仍然活力与韧性充足、仍然有增长和机遇空间，亦然事实。

嘉兴市龙兴酒行陈总合计，天然酒水生意进入低谷期，然则完全没必要关于改日商场握有悲不雅作风。他暗示，中国的酒文化发展传承几千年，依然内化为咱们国东谈主的一种文化基因，是以酒不会被淘汰，被淘汰的是一部分酒企和经销商，是以关于当今的经销商来说认清改日的发展趋势，实时相易计算政策才是至关迫切。

恒涵政策赓续机构董事长黄文恒也指出，“卷”是商场新常态，商家需要想考的不是侧目“卷”，而是如何塑造竞争上风，赢得竞争。

黄文恒合计，最初针对经销商政策价值，要有三个维度的考量。一、在处事客户和消耗者时，有莫得让他们幽闲、直至感动，进而产生信任和依赖；二、与其它同业比拟，我方的计算老本能不可更低，成果能不可更高；三、在和上游供应链调和时，能否更圣洁，获取的援救更多。

总的来说，在存量时间，要全面评估三约莫素，即调和品牌、生意阶段、现款流。是以应付的具体的策略主要包括三种，即破产、收缩、膨胀。具体来说，有六大策略：

第一，厂商博弈要道期，在意聘用调和对象。要聘用积极应变商场需求，共同面对商场贫瘠的厂家，寻找大致尊重消耗者利益，尊重经销商利益的厂家。

第二，全面转向“C”时间。经销商要能代表“C”，还要能集中厂家、小b，施展纽带作用，落魄游一体化，通盘来处事消耗者。

第三，利润优先于限制。作念成心润的限制，而不是作念有限制的利润。

第四，找对调和的企业。企业是有比较“竞争上风”的，一是低老本，二是聚焦才调，三是各异化。这种比较竞争上风，终末体当今消耗者购买的性价比、品价比上。经销商找对盟友，才能赢得竞争。

第五，辩证地看待细分商场契机。公共酒、公共酱酒等，并不一定代表关键商场契机，可能是少数头部品牌的契机。

第六，找对主流价钱带。价钱带“荟萃—细分”方法显着，80-400元价钱区间正在快速荟萃，尤其是本年200元价位的白酒商场进展相等强盛。改日，价钱带会愈加细分，每20元、以致10元会组成一个细分价位。这内部有迫切的商场契机。

总的来说，决定酒类行业得手的要道身分并不是行业的低潮或岑岭，用长周期的铺垫和耐得住的心态去捕捉契机！关于酒商而言，2024上半年王人依然是曩昔式哥俩撸，下半年有哪些契机，如何收拢契机，才是重心。